House Organ RE/MAX Italia #48 | 1 semestre 2018

ILMERCATO IMMOBILIARE DEL LUSSO: LA SFIDADELLA COMPRENSIONE ED ILVALORE DELL’OPPORTUNITÀ

di Gerardo Paterna

Per chi si occupa di immobiliare, il segmento del lusso o per dirla in modo più contemporaneo luxury , rappresenta un mercato ambizioso nel quale entrare con entusiasmo. Nel sentimento comune il luxury real estate è un ambiente ovattato, affascinante e, a tratti, ricco non solo in denaro, ma anche in miti. L’assioma immobile costoso = immobile di lusso è la falsa partenza più comune che deriva da una scarsa comprensione delle dinamiche che caratterizzano questo mercato. Anche l’approccio dei consulenti deve rispondere ad attese ben definite. Alla base di tutto ci sono i bisogni di persone facoltose che hanno abitudini, culture e modalità di approccio relazionale differenti, sia nel caso che vogliano acquistare l’attico nel cuore di Roma che vendere il castello di famiglia nel Chianti. Per esempio, se nei mercati anglosassoni il personal brand del consulente è un aspetto valoriale significativo, in Russia, dove l’industria del mercato residenziale è ancora giovane e poco sofisticata, è un concetto ancora da maturare. Ne consegue che il magnate che vorrà acquistare un immobile a Park Avenue, farà una selezione tra le società immobiliari più importanti, col rischio di trascurare il broker rockstar . In Russia non c’è la Hall of Fame dei consulenti immobiliari! Secondo il Global Luxury Real Estate Report 2017 , sul pianeta sono presenti 1,6milioni di famiglie ( di cui 315mila solo in Europa ) con un patrimonio netto di 10 milioni di dollari, patrimonio che è cresciuto dell’11% dal 2015 e del 91% ( avete letto bene ) dal 2010. E’ quindi evidente che vi sono una quantità tale di preferenze, consuetudini e bisogni, che pongono il consulente immobiliare nella posizione di comprendere al meglio questo mercato per lavorare in modo consapevole e con profitto. Qual è un valore imprescindibile che accomuna le fortunate persone che decidono di acquistare o vendere un immobile di lusso? In Europa, nell’ 86% dei casi il concetto di Privacy è estremamente importante. La richiesta di riservatezza sulle trattative in corso, sulla diffusione limitata dell’informazione, ha facilitato il lavoro di quegli agenti immobiliari abituati a lavorare in reti professionali organizzate .

La circolazione delle informazioni avviene ad un livello riservato all’ambito professionale dove la promozione è di tipo relazionale o su riviste patinate che sono veicolate verso nicchie di interesse specifico. In altre parole, off market , fuori dalla piazza tradizionale. Questa tendenza è sempre più marcata e deve favorire soluzioni intelligenti e strutturate, anche tecnologicamente. Perché si acquista l’immobile di lusso e quali sono le aspettative dal suo utilizzo? Rappresentare il raggiungimento di uno status è di frequente la principale motivazione all’acquisto. Ci si premia per un traguardo personale o professionale, l’acquisto diventa simbolo del duro lavoro svolto. Nell’immobile vengono ricercate caratteristiche ed elementi tecnologici all’avanguardia che possano garantire sicurezza, benessere, la migliore qualità di vita possibile. Si ricercano esclusività e distinzione . Dare risposte precise a questi bisogni, tenendo conto delle motivazioni e delle consuetudini relazionali dei clienti del lusso, orienterà il consulente immobiliare verso modalità di lavoro e formazione specifiche. Giocherà con equilibrio la partita tra personal brand e corporate brand, farà della privacy la sua bandiera. Soprattutto, saprà valutare con realismo se un immobile è adatto a rientrare nella categoria luxury o se si tratta semplicemente di un immobile costoso, ma privo di quegli elementi distintivi tanto apprezzati dai luxury buyers . La comprensione di questo delicato contesto rivelerà all’agente immobiliare il valore dell’ opportunità , aiutandolo a posizionarsi e farsi apprezzare dalle persone che muovono , col loro successo, il mercato immobiliare del lusso.

Il mercato immobiliare del lusso

theremaxcollection@remax.net

FORMAZIONE INTERNAZIONALE RE/MAX D’ECCELLENZA.

AD OTTOBRE L’APPUNTAMENTO CON IL LUSSO NEL REAL ESTATE E’ CON: “The RE/MAX Collection 6th Annual Luxury Forum”

84

28-29 Ottobre | The Ritz Carlton Reynolds, Lake Oconee, Greensboro, Georgia (USA )

6

HOUSE ORGAN LA VOCE DI RE/MAX ITALIA