Luxury - The art of living | n.1/2018

Il mercato immobiliare del lusso: la sfida della comprensione e il valore dell’opportunità Nel sentimento comune il Luxury Real Estate è un ambiente ovattato, affascinante e, a tratti, ricco non solo in denaro, ma anche in miti. L’assioma immobile costoso = immobile di lusso è la falsa partenza più comune che deriva da una scarsa comprensione delle dinamiche che caratterizzano questo mercato. Anche l’approccio dei consulenti deve rispondere ad attese ben definite. Alla base di tutto ci sono i bisogni di persone facoltose che hanno abitudini, culture e modalità di approccio relazionale differenti, sia nel caso che vogliano acquistare l’attico nel cuore di Roma che vendere il castello di famiglia nel Chianti. Per esempio, se nei mercati anglosassoni il Personal Brand del consulente è un aspetto valoriale significativo, in Russia, dove l’industria del mercato residenziale è ancora giovane e poco sofisticata, è un concetto ancora da maturare. Ne consegue che il magnate che vorrà acquistare un immobile a Park Avenue, farà una selezione tra le società immobiliari più importanti, col rischio di trascurare il broker rockstar. In Russia non c’è la Hall of Fame dei consulenti immobiliari! Secondo il Global Luxury Real Estate Report 2017 , sul pianeta sono presenti 1,6 milioni di famiglie (di cui 315 mila solo in Europa) con un patrimonio netto di 10 milioni di dollari, patrimonio che è cresciuto dell’11% dal 2015 e del 91% (avete letto bene) dal 2010. È quindi evidente che vi sono una quantità tale di preferenze, consuetudini e bisogni, che pongono il consulente immobiliare nella posizione di comprendere al meglio questo mercato per lavorare in modo consapevole e con profitto. Per chi si occupa di immobiliare, il segmento del lusso o per dirla in modo più contemporaneo luxury , rappresenta un mercato ambizioso nel quale entrare con entusiasmo.

28