Newsletter RE/MAX 1 marzo 2019

L’altro Agente chiede una provvigione più bassa

Con gli sconti sulle provvigioni e l’aumento degli acquirenti on line gli Agenti Immobiliari si vedono costretti ad affrontare nuove sfide, tra cui un’estrema competitività con le opzioni meno costose. L’appuntamento per ottenere un incarico sta assumendo un significato totalmente nuovo ultimamente, in particolare quando si arriva a parlare di provvigioni. La tipica mentalità del venditore è qualcosa del genere: l’Agente mette un cartello in giardino, scatta delle foto carine, le pubblica sul sito e bam! La casa è venduta! Questo è il motivo per cui gli Agenti che chiedono meno provvigioni possono divenire perfino un’opzione; la maggior parte dei venditori non sa però quello che ti contraddistingue da loro, quindi sta a te dimostrarglielo! Ecco 3 tecniche da integrare nella tua strategia quando i venditori prendono in considerazione degli agenti che propongono provvigioni scontate. Quando i venditori ti dicono che stanno considerando un altro agente che chiede provvigioni inferiori, prendi quel momento come un’opportunità per dimostrare il tuo valore. Per esempio, quando senti i venditori dire: “Sto parlando a un altro agente che chiede solo l’1%,” approfitta di quel momento per intervenire con una risposta di questo tipo: “sul fatto che la provvigione sia inferiore, nessun dubbio; ma non vi chiedete come mai quegli agenti chiedono di meno?” Ho utilizzato questo metodo quando un venditore mi ha messo di fronte ad un’opzione meno cara, e ha funzionato perfettamente. Nella maggior parte dei casi, a quella domanda non sanno dare risposta. A quel punto, puoi mettere in rilievo l’importanza di offrire un’esperienza di servizio completo. Se rispondono: “Beh, probabilmente forniscono meno servizi” questo è vero, ma c’è molto di più: “Sì, quindi vorrei chiarire la differenza nel servizio e perché è così determinante”. 1. Dimostra il tuo valore

agente: lavora nei weekend? Copre i costi del fotografo, procura i venditori, organizza gli open house, sa negoziare tutte le proposte ecc.? Chiedigli chi mostrerà la proprietà nel caso il venditore non sia in casa e l’acquirente non possieda un agente che lo rappresenti. Essenzialmente, stai facendo tutte domande che il venditore non si sarebbe mai posto. Questo fornisce un’immagine più precisa rispetto al servizio che tu offri. Se non riesci a batterli, imitali. Non ti sto suggerendo di diventare un agente a basso costo, ma ti puoi vendere in maniera simile. Alcuni agenti a basso costo promuovono il 3% di provvigioni. Sappiamo tutti che il 3% serve solo a pagare l’intermediario del venditore in modo da fare un marketing tecnicamente accurato, ma lanciano la bomba all’appuntamento per l’incarico, accennando al fatto che l’agente dell’acquirente non è incluso nel prezzo. Spacciandoti per qualcuno che vende case chiedendo il 3% - vedendola come opportunità per far sì che i venditori ti contattino - potrebbe essere a tuo favore in questo senso, ma occorrono abili capacità poi per convertire il venditore in un cliente da provvigione al 6%. Sii trasparente e specifica cosa è compreso quando un venditore paga il 6%, invece del 3%. L’agente dell’acquirente si aspetterà un compenso, perciò, l’opzione più conveniente è quella di scegliere il 6%. Promuovi questo solo sei preparato a ricevere incarichi per il 3%, altrimenti stai mentendo su ciò che stai pubblicizzando. In definitiva, devi avere la corretta impostazione mentale per metterti in competizione. La consapevolezza di quello che stai offrendo e la fiducia nel tuo valore sono indispensabili per distinguerti nella tua concorrenza, sconto o meno. Ricordalo bene, c’è un motivo per cui tu chiedi il 6%: sei un agente che fornisce un servizio completo! Offri ai tuoi clienti un’esperienza degna del 6% di provvigione; più gli agenti chiedono meno e minore sarà il servizio offerto. Quando ti trovi in concorrenza con agenti che chiedono meno provvigioni, tieni sempre presente il tuo valore e sfruttalo ogni volta che ne hai occasione. 3. Abbassa la tua provvigione

Poni domande

Chiedi loro cosa propone l’altro agente. Probabilmente il venditore non lo sa. Cerca di non parlare male della concorrenza, ti metterebbe in cattiva luce. Allo stesso tempo, il venditore non comprenderebbe cosa ti rende così speciale. Invece di fare un elenco di quanto bravo tu sia, chiedi loro piuttosto cosa offra l’altro