Newsletter RE/MAX Italia, 31 agosto 2018

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Aprire il sipario sul successo

La verità è che la maggior parte degli agenti vorrebbe condividere con te la storia del suo successo; questi condividono con passione le loro tecniche e raccontano dei loro mentori, formatori e relatori che li hanno aiutati. Ti avverto, più del 95% non ha davvero idea o non riesce a quantificare il proprio successo . Non sanno proprio spiegare come sono arrivati a quel punto della loro carriera o quanto costa raggiungerlo. Gli è saltata alla mente una grande idea, l’hanno messa in atto, ma non ne hanno tenuto traccia. Nel film Il mago di Oz, Dorothy, lo spaventapasseri, l’uomo di latta e il leone codardo avevano tutti paura del grande e potente Oz. Tremavano solo ascoltando l’intensità della sua voce. Toto è stato il personaggio che ha rivelato che Oz era solo un piccolo uomo dietro il sipario ed utilizzava effetti sonori per produrre l’illusione di grandezza e potenza. Troppo spesso, il grande Oz può essere paragonato ad un grande Agente Immobiliare. Dobbiamo aprire il sipario per assicurarci che ciò che stiamo vedendo è reale. Troppo spesso gli agenti immobiliari rimangono ipnotizzati da strategie di marketing ed espedienti promozionali che altri agenti definiscono come “magici”. Non c’è nulla di male a pensare al marketing, ammesso che tu stia facendo un giusto lavoro con la ricerca di prospect. La ricerca di prospect ha in sé della magia nel lungo o breve periodo. E ancora, la ricerca di prospect può essere effettuata solo chiamando i vecchi clienti e persone della tua sfera d’influenza . Non deve per forza comportare tutte quelle attività che la maggior parte degli agenti non vuole fare. La vera sfida è: in che modo apriamo il sipario? Come possiamo scoprire la verità? Dobbiamo porre le giuste domande, in modo da poter ottenere le risposte che rivelino la verità. Se qualcuno si rivolge

a te presentandoti delle grandi e valide tecniche per generare business, ponigli questo genere di domande: • Qual è il tasso di conversione che si ottiene seguendo queste tecniche? • In che percentuale questo genere di approccio influenza i tuoi affari? • Quante transazioni ti consente di generare questa tecnica annualmente? • Quanto ti costa utilizzare questo servizio di marketing per la generazione di contatti? • Quanti venditori sei riuscito a persuadere? • Quanti acquirenti sei riuscito a convincere con questo approccio? • Quanto tempo devi investire per fissare queste tecniche e mantenerle? • Hai incluso il valore del tuo tempo nella valutazione complessiva? • Qual è il profitto netto che ricavi da questa attività, dopo aver sottratto tutti i costi? Dopo aver posto queste domande per oltre tredici anni ho scoperto che la maggior parte delle persone non ha delle risposte. Ho iniziato a fare questo tipo di domande intorno al mio terzo anno di carriera nell’immobiliare. Lo facevo perché ero il tipo di persona che voleva fare meglio . Ascoltavo queste persone chiamate Agenti Superstar che mi raccontavano il modo in cui portavano avanti la loro carriera. In molti casi, avrei applicato la loro stessa strategia non avvicinandomi però ai risultati da loro ottenuti. Ho così ideato questa lista di domande e scoperto che pochissimi agenti potevano effettivamente rispondere. Gli piaceva semplicemente la sensazione che provavano ad essere una star, o comunque si voglia definirli. Ci sono anche molti relatori e formatori che fanno parte di questa categoria. Fai attenzione! Alcuni sapevano le risposte, e queste sono le persone che io rispetto ancora oggi.

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