Newsletter mensile RE/MAX, 5 ottobre 2018

Competere con altri agenti immobiliari

Tutti gli agenti immobiliari si trovano a differenti step della loro carriera e registrano differenti livelli di produzione. Ognuno di loro ha una propria filosofia per portare avanti il proprio business e differenti metodi di acquisizione per realizzarlo. Costantemente mi chiedo: “Come posso competere con altri agenti immobiliari che hanno più incarichi, più personale e una produzione maggiore della mia?”. Sicuramente questa è un’ottima domanda dato che ci sono molti più agenti immobiliari nuovi, inconsistenti e nella media, rispetto ai mega produttori. Come posso competere con i mega produttori? Prima di rispondere a questa domanda fatemi spiegare alcune regole per le quali non riuscirete a competere. Se qualcuno produce più di te, non vorrai farlo notare al cliente. Vorrai invece chiedere al cliente se la cosa costituisce per lui un problema. Una buona domanda potrebbe essere: “Per lei è importante conoscere il livello di produzione dell’agente?” oppure “Considerando che un agente dimostri chiaramente l’abilità del suo staff nel poterle offrire un ottimo servizio, le importerebbe conoscere l’entità delle loro operazioni?” oppure “Quali sono i tre principali elementi a cui è interessato nella scelta di un agente?”. Abbiamo bisogno di dirigere la conversazione verso i nostri successi o verso i clienti che siamo riusciti a soddisfare. Quando sei in competizione con i mega- agenti, assicurati di avere sotto mano le testimonianze. Dimostra in modo chiaro il successo che hai raggiunto con i clienti soddisfatti. Concentrati sulla produttività pro capite degli agenti se si tratta di un punto di differenza competitiva. 3. 1. Non competere sui numeri o sulla produzione (il numero di incarichi o vendite). 2. Se sei nuovo nel settore, non competere con agenti veterani.

Ho visto molte mega-agenzie immobiliari concludere molti affari solo perché hanno a disposizione uno staff numeroso. Una delle prime cose che guardiamo, quando lavoriamo con team numerosi è il totale della produzione suddiviso per il numero di persone che compongono lo staff. Ed è questo il numero che dimostra il livello di abilità delle persone del team. Troppo spesso questi mega-agenti sono in realtà persone insignificanti. Una volta ho parlato con un mega-agente che aveva un grande ego e se lo poteva permettere semplicemente perché disponeva di molti assistenti. Aveva una squadra composta da 10 persone e 150 unità vendute – ciò significa solo 15 unità vendute a persona oppure 1,25 immobili al mese per persona! La verità è che questa è una produzione abbastanza scarsa per tutte quelle persone. Lui prende in giro anche sé stesso pensando di guadagnare qualcosa. Potresti facilmente spiegare al venditore che con tutti questi incarichi e tutti questi contatti con cui stanno lavorando, concluderanno solo 1,25 transazioni al mese – che non è una buona cosa; il tasso di conversione dei contatti è estremamente basso. Tu puoi fare molto meglio di questo, non sprecando le opportunità per vendere la loro casa, e potresti realmente aumentare le probabilità di vendita. Se un mega-agente ha in attivo 20 immobili, con una media di 10 chiamate al mese per immobile – significa ricevere 200 chiamate al mese. Arrivare a convertire solo 1,25 transazioni a persona da più di 200 chiamate ricevute al mese, indica che c’è un problema. Li potrai poi assicurare del fatto che prenderai tu personalmente tutte le chiamate per la loro casa; non le lascerai a qualcuno che non è ovviamente in grado di convertire la chiamata in un appuntamento – cosa che costituisce la chiave della vendita – e che i tuoi tassi di conversione e produzione sono molto più alti.

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