Newsletter mensile RE/MAX, 5 ottobre 2018

L’argomento fondamentale per qualsiasi agente che si trova a competere con un mega-agente deve essere basato sui servizi offerti. Un mega-agente non potrà certamente fornire al cliente il servizio che offre un singolo agente. Possono fornire ottimi servizi delegando altre persone dello staff, ma non possono farlo in prima persona. Quando vendevo 150 case all’anno erano davvero pochi i contatti che avevo personalmente con il cliente. Dovevo contare sul responsabile transazioni o sul responsabile marketing per poter avere più contatti con il cliente di quanto io potessi. Infatti il reclamo più diffuso tra i clienti verso l’agente immobiliare riguarda la comunicazione, e non quello che erroneamente si pensa sul fatto che incassiamo commissioni troppo alte. Quando messi a confronto con mega-agenti, dobbiamo puntare sull’offerta di servizi e di comunicazione personalizzati. “Non verrà contattato da altri colleghi, ma sarò io stesso a chiamarla. Lei non sta dando l’incarico ai miei colleghi, lo sta dando a me. Chi meglio potrà gestire tutti gli aspetti della transazione, se non l’agente a cui ha affidato l’incarico…l’agente di cui si fida”. Tutto ciò ha un senso.

In qualità di mega-agente faceva parte del mio lavoro essere preparato a questo genere di discussioni e mostrare loro i benefici del mio piano di lavoro. Il tutto si riduce a chi dispone della migliore presentazione e delle migliori capacità di vendita. Il bisogno di un servizio personale ha più importanza di una maggiore produzione? Sei riuscito a far comprendere al cliente che la parte della produzione è semplice, mentre quella dei servizi è più complessa? Hai condiviso con loro il fatto che tu avresti anche potuto diventare un mega-agente, ma hai deciso che i tuoi clienti sono troppo importanti? Hai deciso di non correre il rischio di disattendere le aspettative del cliente. (Purché tu lo creda veramente e riesca a dimostrarlo al cliente.) È sempre meglio trovarsi competitivamente avvantaggiati. C’è un vecchio proverbio che dice che dobbiamo essere in grado di individuare e definire i nostri concorrenti prima che lo facciano loro con noi. Quando provi ad accrescere la tua attività e ti trovi a concorrere con mega-agenti fai il passo giusto e sviluppa una presentazione basata sulle tue convinzioni. Riscuoterai successo più spesso di quanto tu creda!